Er du ny iværksætter?

Så er her 5 tips du, måske som tidligere lønmodtager ikke kender, men skal lære for at identificere din kostpris.

Livet som iværksætter, specielt som ydelseskonsulent (bogholder, Ingeniør, tømrer eller andet) betyder at du med nogenlunde lethed kan beregne en timepris som du skal over – dels for at undgå konkurs, og dels for at bibeholde en indtægt efter skat på samme nivuea som din tidligere lønmodtager indtægt. Når du har været igennem disse trin vil du med lidt hurtig hovedregning (eller en mobil lommeregner), kunne give nogle bud på en timepris som ikke ødelægger din forretning.

Andet skridt er selvfølgelig at undersøge hvad dine ydelser er værd for dine kunder, og så sælge dem til den pris hvis du kan.

1) Kend dit personlige likviditetsbehov (penge i hånden efter skat)

Du har brug for penge i hånden til at betale dine faste personlige omkostninger. Dine faste omkostninger kan du alt andet lige skrue på, men de er nu engang, hvad de er, og de skal betales med rigtige penge. Men jo, man kan flytte, opsige abonnementer og gøre mange ting for at slanke de faste omkostninger.

For nogle vil en bil være en del af de omkostninger, og den skal selvfølgelig med, for billånet skal stadig afdrages, og benzin/diesel/el skal stadig betales med rigtige penge – til gengæld kan du så køre ud til dine kunder (yay, meromsætning). Nogle gange giver det ikke mening at have bil i virksomheden, for man skal kigge på det samlede omkostningstryk for at se, hvor det kan betale sig.

Ifølge Finanstilsynet bør dit rådighedsbeløb være 5-6.000 kr. pr. måned for enlige. Variable omkostninger som mad, tøj og andet privatforbrug (golf og tennis) er dækket af rådighedsbeløbet. Vaner er svære at ændre, så start med at lære dine forbrugsmønstre at kende, og tag den derfra. Du kan bruge appen Spiir til at se, om du ligger over gennemsnittet og styre dit forbrug, hvis du har udfordringer med at holde dig indenfor grænsen. Og hvis der er råd til det, fordi dine services sælges for big bucks, så kan du jo sagtens fortsætte med champagne og alufælge hver tredje måned.

Glem ikke indskud til pension og andre opsparinger såsom ferie, børneopsparing, ny elbil om 5 år osv.

Som EMV bliver du beskattet af overskud og også det beløb du hæver i virksomheden til dig selv, og derfor skal du tillægge skat (betales jævnligt som b-skat eller senere som restskat). Gang det hele med 1,5 for god ordens skyld, og hvis dit overskud er meget større end 1 mio. kr. om året, så gang med 2. Er du ansat i eget Aps, så er det nemmere at beregne, da du er alm. lønmodtager med normale fradrag og skattesatser. Du kan bruge bruttolønnen med et tillæg på 35-54%.

Det kalder vi som et samlet beløb for dit likviditetsbehov.

Et eksempel: Har du faste omkostninger for 8.500 kr. pr. måned inkl. bolig, så skal du som minimum kunne hive ca. 20.000 kr. ud af virksomheden og lægge lidt over 6.500 kr. til side (uden at bruge dem) til skattebetalingen, som kommer senere.

Regn dit likviditetsbehov ud på årsbasis. Det skal du bruge senere.

Hvis du er enlig, har pension, lidt opsparing, bil og kører ud til kunder, så ligger du rundt regnet på 180.000 kr. før skat. SKAT har tidligere udtaget folk med et beløb på lige under 140.000 kr. til torskegilde grundet mistanke om ubeskattet indkomst. Det er uvist, om videnstab hos SKAT har gjort, at der ikke bliver brugt kapitalforklaringer til at identificere de tal – men det er stadig et almindeligt værktøj at bruge for at identificere det reelle private forbrug.

2) Kend din virksomheds kapacitetsomkostninger

Når din indkomst kommer fra en virksomhed, så bliver du også nødt til at anerkende, at virksomheden får sit eget liv og har sine egne omkostninger, som skal være der, for at du kan drive virksomheden.

Virksomheden bør være forsikret. Den har måske rådighed over et lokale med dertilhørende forbrug, internet, telefon, vedligehold, computer(e), software, markedsføring, domæner, hosting og meget andet. Nogle er underlagt krav om årlig efteruddannelse, så der vil også være udgifter til det – og nogle har højere omkostninger grundet grønne valg og så videre. Husk, at lokaler har deres egen cyklus.

Alt, hvad der har en anskaffelsessum, har også en levetid. Der skal jævnligt budgetteres med udskiftning af inventar og maskiner.

Virksomhedens kapacitetsomkostninger regner du ud på årsbasis, men i en opstartsfase vil de alle, som du lærer dem at kende, falde og derfor måske virke store i forhold til din likviditet. Nogle vil være uforudsete, fordi man ikke ved, hvad man ikke ved.

Hvis du er seriøs omkring din virksomhed og er forsikret, har lokale, efteruddannelse, markedsføring osv., så ligger du omkring 65-120.000 kr. om året, hvis du kun er dig selv.

3) Du kan udfakturere langt mindre, end du tror

Som fuldtidsbeskæftiget lønmodtager får man løn for ca. 37 timer om ugen, 160,33 timer om måneden, 1.924 timer om året.

Det gør du ikke fremover.

Med ovenstående timer vil du aldrig have ferie, sygdom, helligdage, kursusdage eller meget andet.

Nedenstående tabel viser dig, hvordan du kommer frem til de timer, du bør forvente at kunne udfakturere om året.

1 dag svarer til 7,4 timer, og husk, at selvom du gerne vil arbejde helligdage, så er det ikke sikkert, at dine kunder er på arbejde eller vil have regning for arbejde på en helligdag.

Beskrivelse Dage Timer
Fuldt kalender år 365 2.701
Weekender -105 -777
Helligdage -7 – 10 -52 til -74
Ferie -25 -185
Sygdom (DK gns) -10 -74
Efteruddannelse -2 -15
Intern tid – min 10% -21 -158
Fuld belægning 192 1.420

Nogle variable kan naturligvis justeres.

Nogle bliver selvfølgelig slet ikke syge, nogle er meget mere belastede, og nogle har langt mere eller mindre intern tid, som ikke kan udfaktureres.

For at finde en realistisk kostpris, skal alt medregnes.

For min egen branche har vi lidt højere andel af intern tid (ca. 15 %), og jeg bruger personligt lidt mere på efteruddannelse.

Det er en dårlig idé at fratage dig selv tid til at restituere. Selvfølgelig kan der være periodevis travlhed, men du bør huske at passe på dig selv – specielt hvis du er eneansvarlig om at generere indtægt.

Af helbredsmæssige årsager anbefales 3 ugers sammenhængende ferie årligt. De andre dage må du fordele eller skubbe rundt, som du vil.

Jeg anbefaler at bruge nogle dage omkring påske på grund af helligdagene, hvor kunderne alligevel er væk. Så kan du næsten doble op på restitutionskontoen – og dermed måske spare lidt på den måde.

4) Det korte regnestykke for din kostpris er …

(Personligt likviditetsbehov før skat x 1,5 (eller 2 hvis højt) + virksomhedens kapacitetsomkostninger ) / Fakturerbare timer

Eksempelvis

(180.000 x 1,5) + 75.000 / 1.420 =>

270.000 + 75.000 / 1.420 =>

345.000 / 1.420 = 242

Med andre ord: Hvis din virksomhed skal tjene penge, udvikle sig og vokse, skal du over din kostpris for at tjene penge. Det er ikke nok bare at tænke: “Regningerne er betalt, så alt er jo godt!”. Hvis alle dine kunder betaler til tiden, vil du kunne betale dine regninger med fuld belægning på din kostpris. Men en lav pris tiltrækker dårlige kunder, og derfor vil din interne tid potentielt vokse. Det vil sige, du skal bruge mere tid på at rykke dem for betaling, materialer, aftaler osv.

Hvis du holder dig til din kostpris, vil du med kreditkunder efterhånden ende i konkurs – det er egentlig bare et spørgsmål om tid.

Der er flere måder at håndtere dårlige betalere på, men de bør indregnes i prisen. En nem måde at gøre det på er at lægge 20 % oveni din kostpris. Selvom det er 3 % af din omsætning, du mister på kreditkunder, er det en langt højere andel på bundlinjen.

Du er stadig i gang med at finde en kostpris, for det at have kunder på kredit gør, at kostprisen vokser. Virksomheden mangler stadig likviditet til at vokse og udvikle sig. Hvis dit mål med virksomheden er at kunne betale dine regninger, og hænge med røven i vandskorpen, kan du med fordel lægge prisen i det leje. Ellers kan du læse videre.

Hvor meget likviditet skal din virksomhed ligge inde med, for at du kan tage højde for, at nogle perioder af året er uden kunder? Skal du spare op? Skal du spare op til at omdanne til anpartsselskab? Skal der spares op til en ny firmabil? Skal der flere kvadratmeter til flere ansatte?

Det er derfor, man lægger profit ovenpå og medregner en skat af overskuddet. Og det er nu, tingene begynder at blive interessante.

En god målestok siger, den skal over 50 %, men salgspriser er anderledes og kommer an på udbud og efterspørgsel. Det er i virkeligheden først nu, du tjener penge.

5) Korrekt prissætning fra starten og paradigmet “Det er jo ikke raketvidenskab”

Sagt med andre ord: Har du undervurderet, hvad du skal tage i timepris, så er det svært senere at hæve prisen overfor dine kunder til det, den reelt burde være.

Lad os sige, du kommer fra et lønmodtagerjob, hvor du fik 200 kr. i timen. Din moral byder dig at ikke tage særligt meget mere i timen som konsulent, så din prissætning bliver i udgangspunktet lavere end “normen” – og du prøver måske at bruge den lave pris til at tiltrække kunder.

Senere finder du ud af, at du har brug for reklamer til at tiltrække nye kunder, fordi det simpelthen går for langsomt med at udfylde din kapacitet. Og har du allerede solgt 20 % af din tid, skal den nye pris over på nye kunder.

Stigningen kommer da til at virke som en meget høj stigning for de gamle kunder, i forhold til hvad de troede, de skulle betale. Dertil kommer stigningen i forhold til “inflation” – det vil sige, de synes , du er urimelig, selvom du og jeg ved, at med 20 % af din kapacitet er det et spørgsmål om tid, før du drejer nøglen om – du var nødt til at bruge de penge.

Forvirret? Forestil dig hvordan du selv ville reagere hvis din frisør den ene måned tager 300 for en klipning, og 450 måneden efter. Det er en stigning på 50%, som frisøren fandt ud af skabte et hul i deres pengekasse – for frisøren havde ikke taget højde for at der skulle bruges penge på markedsføring.

Det er almindeligt at justere priser på 5 % om året, men nogle vælger altså også ikke at gøre det. Med tiden skal de kunne tage inflationen ud af deres budget, og det vil til sidst ramme kvaliteten – de vil mangle ting såsom efteruddannelse.

Ligger du derfor for lavt, vil det tage mange år at indhente de 20-50 %, du var nødt til at lægge på din pris, for med inflation hele vejen rundt er de 5 % (før skat) endnu mindre.

Møder du frasen: “Det er jo ikke raketvidenskab” fra nye kunder, så vær varsom. For nogle vil der være brancher, som kunderne ikke værdsætter, og derfor prøver de at prutte om prisen – eksempelvis ved at devaluere din viden eller din service.

De selv samme kunder kan sagtens retfærdiggøre, at deres egen virksomhed sælger en ydelse, som ikke kræver specialviden, til en højere timepris, eller at de betaler andre specialister fuld pris uden at prutte om prisen.

I de situationer er det vigtigt ikke at miste modet, for B2B-services er forhandlinger, og er kunden bedre forberedt end dig, kan de presse dig. Husk da på, om det var dig eller dem, der opsøgte dig for dine ydelser.

Med tiden vil dit ry tale for sig selv (og tiltrække kunder via “word of mouth”), men i opstartsfasen kan det være en udfordring.

Menu