Kend din kostpris

Er du ny iværksætter? Så er her 5 trin du, måske som tidligere lønmodtager ikke vidste du skulle igennem, men bør lære for at identificere din kostpris pr. time.

Livet som iværksætter, specielt som ydelseskonsulent (bogholder, ingeniør, tømrer eller andet) betyder ofte at du kigger på en timepris i forhold til prissætning – men at identificere det rette udgangspunkt for dine timepriser kan være lidt af en udfordring. Når du har været igennem disse trin kan du med lethed se hvordan du skal prissætte dig i forhold til et projekt eller en længerevarende aftale, uden at gå på kompromis med virksomhedens sammenhængskraft, eller din privatøkonomi.

Der kan specielt som tidligere lønmodtager være nogle øjenåbnere i denne proces.

Andet skridt er selvfølgelig at undersøge hvad dine ydelser er værd for dine kunder, og så sælge dem til den pris hvis du kan, men den proces kan sagtens tage lang tid at lære om og komme igennem.

De fem trin hér er ikke gældende for alle virksomheder eller konsulenter ude i Danmark, men det kan være en sund øvelse at komme igennem hvis man ikke har været det før.

1) Kend dit personlige likviditetsbehov (penge i hånden efter skat)

Du har brug for penge i hånden til at betale dine faste personlige omkostninger. Dine faste omkostninger kan du alt andet lige skrue på, men de er nu engang, hvad de er, og de skal betales med rigtige penge. Men jo, man kan flytte, opsige abonnementer og gøre mange ting for at slanke de faste omkostninger.

For nogle vil en bil være en del af de omkostninger, og den skal selvfølgelig med, for billånet skal stadig afdrages, og benzin/diesel/vedligehold skal stadig betales med rigtige penge – til gengæld kan du så køre ud til dine kunder (yay, meromsætning). Nogle gange giver det ikke mening at have bil i virksomheden, for man skal kigge på det samlede omkostningstryk for at se, hvor det kan betale sig.

Ifølge Finanstilsynet bør dit rådighedsbeløb være 5-6.000 kr. pr. måned for enlige. Variable omkostninger som mad, tøj og andet privatforbrug (golf og tennis) er dækket af rådighedsbeløbet.

Vaner er svære at ændre, så start med at lære dine forbrugsmønstre at kende, og tag den derfra. Du kan bruge appen Spiir til at se, om du ligger over gennemsnittet og styre dit forbrug, hvis du har udfordringer med at holde dig indenfor grænsen. Og hvis der er råd til det, fordi dine services sælges for big bucks, så kan du jo sagtens fortsætte med champagne og alufælge hver tredje måned.

App’en Spiir er gratis, og jeg får ikke noget for at henvise til den. Rent praktisk er det et “overlæg” til dine banktransaktioner, og en del af dem kan den selv klassificere. Med anonymiserede data for resten af appen’s brugere får du tilgang til et gennemsnit af Danmarks befolkning på tværs af geografiske forskelle. Det kan være et godt værktøj til hvis man ønsker at ændre vaner, eller at kigge sine omkostninger efter i sømmene. Måske gemmer der sig også her nogle overraskelser, men det er ikke øvelsen at finde det næste offer til luksusfælden. Vi er dog alle forskellige, og første skridt er altså blot at kende dit behov for penge på den private front – ok?

Glem ikke at indregne private opsparinger, for eksempel til pension, ferie, børneopsparing, ny elbil om 5 år osv. Ingen seriøse kunder vil nogensinde sige til dig, at du selv må betale ferie, men skulle du glemme at tage det med i dit regnestykke, så ville du ikke være den første iværksætter der gjorde det!

Som selvstændig med en enkeltmandsvirksomhed betaler man skat af overskud af virksomhed, og afhængig af beskatningsmodel kan du måske nøjes med at blive beskattet af det du hæver til dig selv (kontakt skatterådgiver i forhold til beskatningsmodel). Uanset, så bør du medregne skatten, og hvis du skal gøre det nemt for dig selv, så brug 50% af overskuddet. Den frivillige indbetaling kan foretages som B-skatterater eller som direkte indskud via FI-kode (log ind på SKAT som borger og kig under betaling). Restskatten som opgøres senere vil så være til en lille fordel eller ulempe afhængig af om virksomheden klarede sig godt eller fremragende. Første år kan altid være en udfordring, min anbefaling er at holde på pengene indtil du kender rutinerne omkring det med skat, moms og budgettering fremadrettet. I den første periode kan det være en balancegang at få likviditet til at få forretningen til at løbe rundt, men du kan også få SKAT til at beregne det, ved at lave en forskudsopgørelse, det kræver dog et konkret budget, og er du ikke dér, så kan den anden metode være et alternativ.

Har du et lille ApS og som lønmodtager er det lidt anderledes, da har du en bruttoløn og sociale omkostninger, men virksomhedsskat på 22% og fradrag for løn. Kontakt evt. en skatterådgiver for at få en mere konkret beregning.

Det kalder vi som et samlet beløb for dit likviditetsbehov.

Et eksempel: Har du faste omkostninger for 8.500 kr. pr. måned inkl. bolig, så skal du som minimum kunne hive ca. 20.000 kr. ud af virksomheden og lægge lidt over 6.500 kr. til side (uden at bruge dem) til skattebetalingen, som kommer senere.

Regn dit likviditetsbehov ud på årsbasis. Det skal du bruge senere.

Hvis du er enlig er det helt normalt at ligge omkring de 180.000 årligt efter skat. SKAT har tidligere udtaget folk med et beløb på lige under 140.000 kr. til torskegilde grundet mistanke om ubeskattet indkomst. Det er uvist, om tab af viden hos SKAT har gjort, at der ikke bliver brugt kapitalforklaringer til at identificere de tal – men det er stadig et almindeligt værktøj at bruge for at identificere det reelle private forbrug.

2) Kend din virksomheds kapacitetsomkostninger

Når din indkomst kommer fra en virksomhed, så bliver du også nødt til at anerkende, at virksomheden får sit eget liv og har sine egne omkostninger, som skal være der, for at du kan drive virksomheden.

Virksomheden bør være forsikret. Den har måske rådighed over et lokale med dertilhørende forbrug, internet, telefon, vedligehold, computer(e), software, markedsføring, domæner, webhosting og meget andet. Nogle er underlagt krav om årlig efteruddannelse, så der vil også være udgifter til det – og nogle har højere omkostninger grundet grønne valg og så videre. Husk, at lokaler har deres egen cyklus.

Alt, hvad der har en anskaffelsessum, har også en levetid. Der skal jævnligt budgetteres med udskiftning af inventar og maskiner, og det vil sige opsparing, refinansiering, leasing og lignende.

Og en problemstilling som mange ikke ved hvordan de skal tackle – virksomhedens bank omkostninger. Helt normalt at folk tænker sit om denne type omkostning, men det er ikke anderledes end husleje eller løn. Læg det til prisen, virksomheden har fradrag for omkostningen, og alle andre betaler de samme omkostninger. Standarden er ikke mindre end et par tusind kr om året, selvom nogle banker har billige aftaler, så er der ofte en sammenhæng samlet set, som man ikke kan se. B2B er helt anderledes end private aftaler, hvor man måske har lån, pension og investeringer inde over. Det er annanas og bananer. Ikke sammenligneligt – og primært grundet hvidvask loven. Du kan have en tanke omkring prisniveauet, men forvent ikke at skulle betale det samme som en privat aftale. Hele emnet er lidt af en pandoras æske, som vi ikke vil dække nu. Med andre ord – indregn det og ryk videre.

Virksomhedens kapacitetsomkostninger regner du ud på årsbasis, men i en opstartsfase vil de alle, som du lærer dem at kende, falde og derfor måske virke store i forhold til din likviditet. Nogle vil være uforudsete, fordi man ikke ved, hvad man ikke ved. Der vil være omkostninger du først lærer om, efter opstart af virksomhed – og det er helt normalt.

Hvis du er seriøs omkring din virksomhed og er forsikret, har lokale, efteruddannelse, markedsføring osv., så ligger du omkring 50-150.000 kr. om året, hvis du kun er dig selv.

3) Du kan fakturere langt mindre, end du tror

Som fuldtidsbeskæftiget lønmodtager får man sandsynligvis løn for ca. 37 timer om ugen, 160,33 timer om måneden, 1.924 timer om året.

Det gør du ikke fremover.

Med ovenstående timer vil du aldrig have ferie, sygdom, helligdage, kursus dage eller meget andet.

Nedenstående tabel viser dig, hvordan du kommer frem til de timer, du bør forvente at kunne fakturere om året.

1 dag svarer til 7,4 timer, og husk, at selvom du gerne vil arbejde helligdage, så er det ikke sikkert, at dine kunder er på arbejde eller vil have regning for arbejde på en helligdag.

Beskrivelse	Dage	Timer
Fuldt kalender år	365	2.701
Weekender	-105	-777
Helligdage	-7 – 10	-52 til -74
Ferie	-25	-185
Sygdom (DK gns)	-10	-74
Efteruddannelse	-2	-15
Intern tid – min 10%	-21	-158
Fuld belægning	192	1.420

Nogle variable kan naturligvis justeres.

Nogle bliver selvfølgelig slet ikke syge, nogle er meget mere belastede, og nogle har langt mere eller mindre intern tid, som ikke kan faktureres.

For at finde en realistisk kostpris, skal alt medregnes.

For min egen branche har vi lidt højere andel af intern tid (ca. 15 %), og jeg bruger personligt lidt mere på efteruddannelse.

Det er en dårlig idé at fratage dig selv tid til at restituere. Selvfølgelig kan der være periodevis travlhed, men du bør huske at passe på dig selv – specielt hvis du er eneansvarlig om at generere indtægt. Det kan være fristende at arbejde 200 timer ekstra, men hvis det koster på den anden side i form af sygdom (som du måske i øvrigt ikke har indregnet). Går man fra på sidste dag med hjertebanken og rystende hænder, så kan de ekstra timer godt blive konverteret til en længerevarende sygemelding grundet stress – dels er det så tabt omsætning, men det er også ærgeligt om man ikke har forsikring for sygedage.

Af helbredsmæssige årsager anbefales 3 ugers sammenhængende ferie årligt. De andre dage må du fordele eller skubbe rundt, som du vil.

Jeg anbefaler at bruge nogle dage omkring påske på grund af helligdagene, hvor kunderne alligevel er væk. Så kan du næsten doble op på restitutionskontoen – og dermed måske spare lidt på den måde.

4) Det korte regnestykke for din kostpris er …

(Personligt likviditetsbehov før skat x 1,5 (eller 2 hvis højt) + virksomhedens kapacitetsomkostninger ) / Fakturerbare timer

Eksempelvis

(180.000 x 1,5) + 75.000 / 1.420 =>

270.000 + 75.000 / 1.420 =>

345.000 / 1.420 = 242

Med andre ord: Hvis din virksomhed skal tjene penge, udvikle sig og vokse, skal du over din kostpris for at tjene penge. Det er ikke nok bare at tænke: “Regningerne er betalt, så alt er jo godt!”. Hvis alle dine kunder betaler til tiden, vil du kunne betale dine regninger med fuld belægning på din kostpris. Men en lav pris tiltrækker dårlige kunder, og derfor vil din interne tid potentielt vokse. Det vil sige, du skal bruge mere tid på at rykke dem for betaling, materialer, aftaler osv.

Hvis du holder dig til din kostpris, vil du med kreditkunder efterhånden ende i konkurs – det er egentlig bare et spørgsmål om tid. Man mister som udgangspunkt 3% af sin omsætning på kreditkunder, og hvis man tiltrækker mange prisfølsomme kunder vil man dels sidde med en højere andel af dårlige betalere, og dels have kunder med lav kundeloyalitet.

Hvis du tilbyder kredit, så læg 20% oven på prisen, så har du taget højde for dårlige betalere (de kommer med tiden, og så er det ærgeligt at sidde med en opgave på +10.000 som ikke bliver betalt – men du har så sparet op til det tidspunkt).

Der er flere måder at håndtere dårlige betalere på, men de bør indregnes i prisen.

Du er stadig i gang med at finde en kostpris, for det at have kunder på kredit gør, at kostprisen vokser. Virksomheden mangler stadig likviditet til at vokse og udvikle sig. Hvis dit mål med virksomheden er at kunne betale dine regninger, og hænge med røven i vandskorpen, kan du med fordel lægge prisen i det leje. Ellers kan du læse videre.

Hvor meget likviditet skal din virksomhed ligge inde med, for at du kan tage højde for, at nogle perioder af året er uden kunder? Skal du spare op? Skal du spare op til at omdanne til anpartsselskab? Skal der spares op til en ny firmabil? Skal der flere kvadratmeter til flere ansatte?

Det er derfor, man lægger profit ovenpå og medregner en skat af overskuddet. Og det er nu, tingene begynder at blive interessante.

En god målestok siger, den skal over 50 %, men salgspriser er anderledes og kommer an på udbud og efterspørgsel. Det er i virkeligheden først nu, du tjener penge.

5) Korrekt prissætning fra starten og paradigmet “Det er jo ikke raketvidenskab”

Sagt med andre ord: Har du undervurderet, hvad du skal tage i timepris, så er det svært senere at hæve prisen overfor dine kunder til det, den reelt burde være.

Lad os sige, du kommer fra et lønmodtagerjob, hvor du fik 200 kr. i timen. Din moral byder dig at ikke tage særligt meget mere i timen som konsulent, så din prissætning bliver i udgangspunktet lavere end “normen” – og du prøver måske at bruge den lave pris til at tiltrække kunder.

Senere finder du ud af, at du har brug for reklamer til at tiltrække nye kunder, fordi det simpelthen går for langsomt med at udfylde din kapacitet. Og har du allerede solgt 20 % af din tid, skal den nye pris over på nye kunder.

Stigningen kommer da til at virke som en meget høj stigning for de gamle kunder, i forhold til hvad de troede, de skulle betale. Dertil kommer stigningen i forhold til “inflation” – det vil sige, de synes , du er urimelig, selvom du og jeg ved, at med 20 % af din kapacitet er det et spørgsmål om tid, før du drejer nøglen om – du var nødt til at bruge de penge.

Forvirret? Forestil dig hvordan du selv ville reagere hvis din frisør den ene måned tager 300 for en klipning, og 450 måneden efter. Det er en stigning på 50%, som frisøren fandt ud af skabte et hul i deres pengekasse – for frisøren havde ikke taget højde for at der skulle bruges penge på markedsføring.

Det er almindeligt at justere priser på 5 % om året, men nogle vælger altså også ikke at gøre det. Med tiden skal de kunne tage inflationen ud af deres budget, og det vil til sidst ramme kvaliteten – de vil mangle ting såsom efteruddannelse. I starten kan man dog opleve store forskydninger i kostprisen fra år til år – det kan derfor være en god ide at lægge sine salgspriser et godt stykke fra sine kostpriser.

Ligger du derfor for lavt, vil det tage mange år at indhente de 20-50 %, du var nødt til at lægge på din pris, for med inflation hele vejen rundt er de 5 % (før skat) endnu mindre.

Devaluering af kompetencerne

Møder du frasen: “Det er jo ikke raketvidenskab” fra nye kunder, så vær varsom. For nogle vil der være brancher, som kunderne ikke værdsætter, og derfor prøver de at prutte om prisen – eksempelvis ved at devaluere din viden eller din service. Det tyder på manglende indsigt, eller at man er vant til at få et produkt som ikke har skabt værdi. I disse tilfælde har du mulighed for at få skabt et salg af en anden type ydelse, som måske ikke er traditionel men dog skaber mere værdi end de har været vant til.

De selv samme kunder kan sagtens retfærdiggøre, at deres egen virksomhed sælger en ydelse, som ikke kræver specialviden, til en højere timepris, eller at de betaler andre specialister fuld pris uden at prutte om prisen. En kop kaffe til 50,- eller en IT konsulent til 1.200,- i timen.

I de situationer er det vigtigt ikke at miste modet, for B2B-services er forhandlinger, og er kunden bedre forberedt end dig, kan de presse dig. Husk da på, om det var dig eller dem, der opsøgte dig for dine ydelser. Værdien behøver ikke være det man laver, men den tyngden af den byrde man løfter fra dem.

En kunde fortalte mig for nyligt, at hun havde haft en helt anden oplevelse af hendes fritid, da hun kom hjem fra arbejde – ikke fordi jeg sad og bogførte 10-20 bilag om måneden for hende, men fordi vi kunne have en fordomsfri dialog, hun fik overblik over situationen – og resultatet af det var at hun kom hjem uden stress eller knuder i maven fordi hun ikke kunne overskue økonomien i hendes virksomhed og hun følte hun havde mistet grebet.

Med tiden vil dit ry tale for sig selv (og tiltrække kunder via “word of mouth”), men i opstartsfasen kan det være en udfordring.

Næste skridt?

Download en skabelon til beregning af kostpris – f.eks hér.

Start dog med at oprette en bruger på Spiir, så dine værdier er baseret på virkeligheden, klassificer dine transaktioner og værdierne kan derefter overføres direkte uden megen ændring til skabelonen for at give et realistisk indtryk.